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Faut il mentir pour réussir dans l’entrepreneuriat ?

A écouter nos discours d’entrepreneurs, l’univers de notre startup ressemble joyeusement à celui des Bisounours, l’argent et les stagiaires en plus ! 

Nos produits sont “Les meilleurs du marché”, “Les plus efficaces”, tandis qu’il “n’existe aucun vrai concurrent sur notre marché”. Ce qui est, en soi, assez paradoxal, puisque nous “perçons sur un marché de milliers de consommateurs qui n’attendent que notre produit”. 

La foule, délicatement charmée par notre charisme, veut y croire, en feignant d’ignorer pourtant un des plus connus dictons d’entrepreneurs : “Fake it, until you make it” (“Fait semblant, tant que tu ne l’as pas fait”). On retrouve bien ici l’art noble de faire croire que notre produit est déjà un produit merveilleux, avant même d’être projet. Il s’agit tout simplement d’actualiser le futur. 

Si les scandales récents ont fait éclater au grand jour cette réalité , notamment le scandale autour d’Elizabeth Holmes et ses tests sanguins RE-VO-LU-TIO-NNAIRES, qui finalement n’ont jamais existé (vous aurez bientôt le droit à un article à ce sujet), cette question porte des enjeux bien réels : l’entrepreneur doit il tout dire ? Ou doit-il charmer son public en parlant au présent d’un futur pourtant pas si lointain ? 

Voici pour nous les 3 grandes raisons qui expliquent pourquoi l’entrepreneur ment (si on peut barrer ce mot, le faire, sinon le supprimer) (un tout petit peu), et embellit la vérité. 

1)Embellir (juste un peu) la vérité ? Une nécessité.

L’entrepreneur qui se lance doit faire face à un monde extrêmement concurrentiel. Il arrive sur un marché, sur lequel il existe déjà des concurrents (sauf s’il doit évangéliser le marché, dans ce cas bon courage à lui). 

Or, il est difficile de faire ses preuves sur un nouveau marché : les clients attendent une preuve sociale, la preuve que le produit sera meilleur que les autres, et que d’autres l’ont déjà testé. Donc votre premier client attend qu’un autre premier client l’ait testé avant lui ! CQFD. 

Du coup, le fait de dire que des clients ont été déjà conquis par notre produit … apparaît comme nécessaire. Nécessaire, mais il s’agit surtout la plupart du temps d’une simple exagération : le produit a déjà eu des bêta-testeurs, des personnes qui ont pu donner des avis, mais qui ont testé le produit généralement gratuitement. Et c’est sur ces avis là, que l’entrepreneur novice va se baser. 

Qui plus est, sur la base de ce témoignage, un cercle vertueux en ressortira : le premier client appelle le second, puis le troisième … ce qui permettra d’améliorer le produit selon leurs exigences de véritables clients” ayant mis la main au porte-monnaie. Car oui, il serait également trop coûteux de développer un produit dans son entièreté sans avoir de vrais retours clients, au regard de leurs besoins.

Si l’entrepreneur magnifie la réalité, c’est donc pour mieux s’approcher des besoins réels des clients. Pour mieux les accompagner dans leur problématique. 

2)Embellir (juste un peu) la vérité ? Une obligation financière. 

Comment ne pas résister à la tentation de ne pas maquiller la vérité, lorsqu’une simple amélioration permet finalement à l’entrepreneur de développer réellement son projet, et ainsi faire face à sa responsabilité sociale et sociétale ? Car oui, il est soutenu par son entourage, ses proches, sa famille, ses amis, … bref, tout un ensemble de personnes qui lui ont fait comprendre qu’ils comptaient sur lui ! Quelle pression ! 

De ce fait, l’entrepreneur doit assumer cette charge invisible sur ses épaules, mais qui pèse pourtant bien lourd. Ainsi, devant d’éventuels investisseurs, peut-il se permettre de dire que son projet n’intéresse pour l’instant que peu de personnes ? Qu’il n’a pas encore de communauté qui le suit ? Que personne n’a encore acheté son service ou son produit ? 

Non. 

Il en est de même lors d’un crowdfunding : bien évidemment, il ne s’agit pas de mentir grossièrement, mais de rapprocher le futur de la boite, en le rattachant aux événements présents qui permettront de le développer. Car, bien souvent, au lancement d’une telle campagne, le marché a été testé et le prototype créé. Et c’est tout. Il faut donc réussir à convaincre les early adopters avec les moyens du bord ! 

Mais en même temps, le public de ces entrepreneurs charismatiques ne veut il pas volontairement croire à ces mensonges ? 

3)Embellir (juste un peu) la vérité ? Une belle collaboration avec le public. 

Lorsque l’on va à un spectacle de magie, on sait que le magicien utilise des trucs et astuces pour maquiller ce qui est est vrai en ce qui ne l’est pas, pour faire rêver les foules, et provoquer de l’émoi. 

Il en est de même pour l’entrepreneur. 

Il existe de facto une forme de collusion entre ceux qui veulent croire au même rêve que l’entrepreneur, et cet entrepreneur qui, au-delà du rêve, leur montrer à quoi pourrait ressembler leur futur s’ils croyaient en lui. 

En conclusion, un entrepreneur doit savoir attirer son auditoire dans son futur proche, plutôt que de montrer grossièrement. Être entrepreneur, c’est faire savoir rêver les autres, en leur montrant que ce rêve n’est pas si loin … tant qu’ils croient en vous. 

Et toi ? Tu as déjà dû “maquiller la vérité” pour lancer ta boîte ? Ou le fais-tu encore ? Dis le nous en commentaire, ou en privé si tu veux rester anonyme ! 

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